面板開關(guān)是千家萬戶必需的小商品，經(jīng)過長(zhǎng)期的努力，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的更新?lián)Q代，生產(chǎn)企業(yè)架構(gòu)的調(diào)整，上世紀(jì)80年代開始進(jìn)入穩(wěn)步發(fā)展，增長(zhǎng)率平緩的成熟期，目前正處于從成長(zhǎng)期進(jìn)入成熟期的關(guān)鍵階段，從產(chǎn)業(yè)角度來看，中國(guó)面板開關(guān)企業(yè)已走出了一條自我發(fā)展的道路，有能力亦有條件參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。從市場(chǎng)角度來看，當(dāng)今高質(zhì)量面板開關(guān)不再是四、五星級(jí)飯店裝修才能用到的產(chǎn)品，已經(jīng)在我國(guó)千家萬戶的居民住宅中采用的產(chǎn)品，對(duì)于擁有13.22億戶人口的我國(guó)，市場(chǎng)是相當(dāng)大的。人民生活的改善，要求有個(gè)宜人的住宅環(huán)境;方便地使用各種家用電器，照明燈具。今后相當(dāng)一段時(shí)期，面板... 面板開關(guān)是千家萬戶必需的小商品，經(jīng)過長(zhǎng)期的努力，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的更新?lián)Q代，生產(chǎn)企業(yè)架構(gòu)的調(diào)整，上世紀(jì)80年代開始進(jìn)入穩(wěn)步發(fā)展，增長(zhǎng)率平緩的成熟期，目前正處于從成長(zhǎng)期進(jìn)入成熟期的關(guān)鍵階段，從產(chǎn)業(yè)角度來看，中國(guó)面板開關(guān)企業(yè)已走出了一條自我發(fā)展的道路，有能力亦有條件參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。從市場(chǎng)角度來看，當(dāng)今高質(zhì)量面板開關(guān)不再是四、五星級(jí)飯店裝修才能用到的產(chǎn)品，已經(jīng)在我國(guó)千家萬戶的居民住宅中采用的產(chǎn)品，對(duì)于擁有13.22億戶人口的我國(guó)，市場(chǎng)是相當(dāng)大的。人民生活的改善，要求有個(gè)宜人的住宅環(huán)境;方便地使用各種家用電器，照明燈具。今后相當(dāng)一段時(shí)期，面板開關(guān)作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)，將會(huì)在發(fā)展速度，規(guī)模效益，技術(shù)創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)等方面進(jìn)行更全面，更充分的競(jìng)爭(zhēng)。勝利的結(jié)局將是屬于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)面板開關(guān)產(chǎn)品使用戶放心的企業(yè)。
　　中國(guó)民用住宅市場(chǎng)特別是房地產(chǎn)市場(chǎng)，依然以毛坯房為主，這就造成了中國(guó)民用住宅二次裝修市場(chǎng)巨大，同時(shí)隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，人民消費(fèi)水平不斷提高，對(duì)房子的精裝修已經(jīng)成為老百姓司空見慣的事情，由此帶動(dòng)了通過現(xiàn)代化建材賣場(chǎng)、燈具城、機(jī)電市場(chǎng)、裝修公司等分散銷售模式銷售的產(chǎn)品比例的迅速擴(kuò)大，其他的開關(guān)面板企業(yè)如:TCL、朗能、西蒙都早已利用經(jīng)用分銷模式取得了快速擴(kuò)張，同時(shí)零散市場(chǎng)的發(fā)展使企業(yè)在普通消費(fèi)者中形成了一定知名度和良好聲譽(yù)，從而也推動(dòng)了其開關(guān)面板在項(xiàng)目市場(chǎng)的增長(zhǎng)。
　　隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，房地產(chǎn)行業(yè)得到了迅速發(fā)展，由此帶動(dòng)了面板開關(guān)市場(chǎng)的快速成長(zhǎng)，與此同時(shí)面板開關(guān)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，施耐德公司旗下的梅蘭日蘭面板開關(guān)，從2003年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，突破原有梅蘭日蘭斷路器產(chǎn)品的分銷模式，進(jìn)行渠道變革，在三年的市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，總結(jié)了一套獨(dú)特針對(duì)面板開關(guān)行業(yè)特點(diǎn)，并且有別于其它同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的獨(dú)特的項(xiàng)目直銷和零售行業(yè)分銷并舉的銷售模式。施耐德面板開關(guān)在這種分銷模式在2005年底取得了150％的銷售額增長(zhǎng)，可供同行業(yè)借鑒。
　　在施耐德公司面板開關(guān)營(yíng)銷的早期，原有的銷售渠道曾經(jīng)制約面板開關(guān)的銷售，雖然梅蘭日蘭低壓斷路器產(chǎn)品在銷售過程中取得了巨大成功，但是由于低壓斷路器產(chǎn)品與面板開關(guān)類產(chǎn)品在產(chǎn)品購(gòu)買者，市場(chǎng)類型，決策者之間存在著較大差距，所以原有的銷售渠道沒有取得成功，市場(chǎng)占有率逐漸下滑。面板開關(guān)的特殊性，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的激烈性和市場(chǎng)環(huán)境的復(fù)雜性使得梅蘭日蘭不能依靠項(xiàng)目直銷方式進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，這樣已不能適應(yīng)企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的需要。
　　施耐德面板開關(guān)銷售部門經(jīng)過兩年多的努力，培養(yǎng)了一批高學(xué)歷，專業(yè)性強(qiáng)，年輕具有活力的銷售隊(duì)伍，探索出一系列標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)的銷售模式，以指導(dǎo)分銷商，二級(jí)市場(chǎng)，傳統(tǒng)零售市場(chǎng)，大賣場(chǎng)等渠道開發(fā)，中小盤廠、中小OEM廠家、裝修公司、房地產(chǎn)公司等客戶群的業(yè)務(wù)推廣，以及中小城市的業(yè)務(wù)開發(fā)。
　　本文首先簡(jiǎn)述分銷渠道理論，并總結(jié)歸納了面板開關(guān)行業(yè)相關(guān)的文獻(xiàn)評(píng)論，讓讀者對(duì)面板開關(guān)行業(yè)歷史進(jìn)程，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，其它同行業(yè)渠道現(xiàn)狀有大體的了解。然后以這些理論、原則為基礎(chǔ)，闡述施耐德早期渠道狀況，分析為什么放棄原有的取得輝煌成績(jī)的斷路器渠道，而進(jìn)行渠道變革，用SWOT分析法分析施耐德公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)面板開關(guān)所面臨的優(yōu)劣式以及威脅機(jī)會(huì)。
　　在此基礎(chǔ)上運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷理論中的渠道設(shè)計(jì)原理總結(jié)出一套施耐德面板開關(guān)在短短上市兩三年時(shí)間取得成功的銷售渠道管理策略。包括它的產(chǎn)品政策，價(jià)格政策，促銷政策，激勵(lì)制度，沖突和竄貨管理，渠道支持。對(duì)零售渠道的管理作者以新興零售渠道一大賣場(chǎng)為例總結(jié)出面板開關(guān)詳細(xì)的操作流程。
　　本文研究發(fā)現(xiàn)，在近幾年來眾多面板開關(guān)廠商發(fā)展普遍低靡緩慢，然而施耐德公司梅蘭日蘭始終保持快速、旺盛的發(fā)展勢(shì)頭，銷售額增長(zhǎng)率在150％的原因如下:
　　1、差異化和成本領(lǐng)先鑄造企業(yè)核心力
　　在其它廠家認(rèn)為這是一個(gè)技術(shù)含量低的產(chǎn)業(yè)，打激烈的價(jià)格戰(zhàn)的同時(shí)，梅蘭日蘭獨(dú)樹一幟專業(yè)電氣形象，在2004年創(chuàng)造性提出了面板開關(guān)應(yīng)具有“三性合一”的概念，即生產(chǎn)廠商應(yīng)當(dāng)根據(jù)消費(fèi)者的不同層次的需求，賦予產(chǎn)品以功能性、安全性、裝飾性的完美結(jié)合，以最大化地滿足用戶的最終需求。
　　同時(shí)，梅蘭日蘭通過建立規(guī)范的動(dòng)作流程，高效的反應(yīng)機(jī)制及完善的服務(wù)保證體系，為用戶提供更為專業(yè)的售前、售后服務(wù)、家居電氣解決方案方面的咨詢等，保障自身在成本和服務(wù)方面的絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
　　2、高瞻遠(yuǎn)矚，步步為營(yíng)
　　梅蘭日蘭針對(duì)面板市場(chǎng)的特點(diǎn)，制定了完整的項(xiàng)目直銷和零散渠道結(jié)合的渠道營(yíng)銷計(jì)劃，通過不斷整合市場(chǎng)，2005年全資收購(gòu)澳洲奇勝，2006年并購(gòu)德國(guó)莫頓，力圖使客戶和企業(yè)的價(jià)值都出現(xiàn)飛躍，開辟一個(gè)全新充滿機(jī)遇的市場(chǎng)空間，帶動(dòng)整個(gè)面板開關(guān)行業(yè)的發(fā)展。
　　3、完善的渠道支持體系
　　施耐德公司客戶部針對(duì)分銷商管理，傳統(tǒng)和現(xiàn)代零售市場(chǎng)管理，項(xiàng)目銷售管理都制定了一套完善的管理制度，防患于未然;成立設(shè)計(jì)師組成的梅蘭社，形成宣傳刊物;參加中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)百?gòu)?qiáng)建材品牌評(píng)選;參與網(wǎng)民信賴品牌評(píng)選;在全國(guó)有四大物流和庫(kù)存基地。這些完善的渠道支持體系給代理商和消費(fèi)者以充分的信賴和堅(jiān)定的信心選擇梅蘭日蘭。
　　目前，國(guó)內(nèi)關(guān)于面板開關(guān)產(chǎn)品的渠道研究還是個(gè)空白，此次研究也算是這方面的一次嘗試。對(duì)于施耐德公司來說，文章是一次對(duì)企業(yè)發(fā)展歷程的一個(gè)小結(jié)，從歷史的成功中，希望能獲得一些啟示，對(duì)未來的營(yíng)銷策略的制定能有一定的實(shí)際應(yīng)用意義;同時(shí)也希望能夠?qū)?guó)內(nèi)其他面板開關(guān)生產(chǎn)廠家，有一些借鑒意義。