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花都外貿小鮮肉,從容地用專業征服了北歐檔案柜采購商!

2017-09-21 01:40:00 來源:Zhang 閱讀數:1349

檔案柜

 
在花都外貿小鮮肉Zhang的日常工作中,迎接他的并不是全都是“贊不絕口”與“一見鐘情”。相反地,客戶常常表現出的是難以撬動的拒絕。一句禮貌客氣的“對不起,您的這個款式,不對我們的市場需求。”“謝謝,我們和現在的供應商合作得很好。”是Zhang在開發過程中經常遇到的。半個月前,一個北歐客戶最初也是這樣拒絕了Zhang,但今天我們看到的結果是,這位北歐客戶Bob成為了我們花都
檔案柜的忠實客戶。現在,我們就一起來看看Zhang為什么不怕客戶拒絕,不會被客戶拒絕?
 
在被客戶拒絕后,Zhang沒有急著對客戶窮追猛打,而是通過郵件向Bob了解其公司現有產品的銷量、趨勢。同時通過Bob的官網了解公司出了什么新品,發布了什么活動等等。通過這樣的調研,Zhang知道了客戶已經做過哪些產品,哪些產品一直在做,哪些產品已經下架不做。其中,Zhang也發現客戶公司的
檔案柜產品正剛開始做,而檔案柜正是我們花都的所長,這下便一下找到了趨勢,也找到了與客戶的對話點。Zhang相信只要說服Bob拿一個小單甚至一個樣品,Bob就一定會成為花都的鐵粉。

檔案柜

 
怎么說服客戶Bob信任我們的產品,讓我們成為新的供應商呢?Zhang自己調整出了一個策略:不談“價格”,只談毛利空間、市場、趨勢。做好了充分的準備,Zhang充滿誠意的邀請與客戶Bob進行了視頻會談。除了跟他談產品成本,還談到了他是怎么使用的營銷費用。當場估算了Bob所在公司的成本和營銷費用投入狀況,推算出他的毛利在30%,提出直接從中國采購檔案柜的方案,將能夠使毛利提高至50%。
 
這給客戶很大的沖擊,客戶很快跟Zhang確定訂單,并在9月底出貨。在這個case中,準確的調研,提出有吸引力的方案,促成合作,從而使雙方達成了雙贏,花都的外貿小鮮肉Zhang給了我們一個大大的驚喜,而我們的產品則給了客戶同樣的驚喜。采購檔案柜,一定不要錯過專業的花都
檔案柜,更不要錯過專業的外貿精英Zhang喔!
 
 
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